【Vol.6 税務調査とコミュニケーション力】 最終折衝 ― 守るべき論点と、譲れる論点を見極める
― 守るべき論点と、譲れる論点を見極める ―
税務調査の終盤、いよいよ「どこで着地するか」という局面を迎えます。
この段階になると、調査官から修正申告を求められたり、追加の説明を求められたりすることがあります。経営者にとっては、調査の中で最も緊張感が高まる場面かもしれません。
しかし、ここで感情的になってしまうと、本当に重要な部分を守れなくなることがあります。
論点を三つに仕分ける
最終折衝で重要なのは、すべての論点を同じ熱量で争わないことです。
実務上、論点は大きく三つに分かれます。
① 明らかに分が悪い論点
こちらの処理に明確な誤りがある、あるいは根拠が薄い部分です。ここは早めに認め、修正を検討する姿勢を示す方が得策です。
② グレーな論点
法令解釈や事実認定が難しく、どちらとも言える部分です。交渉の余地があり、説明の仕方や資料の整備によって結果が変わることがあります。
③ 十分に戦える論点
こちらに明確な根拠があり、正当性を主張できる部分です。ここは毅然と、しかし冷静に主張します。
この三つを事前に整理しておくことが、最終折衝の準備の核心です。
感情が入ると、守るべきものを失う
最終折衝で最も危険なのは、感情的になることです。
「全部おかしい」「一切認めない」という姿勢で臨むと、本来なら守れた論点まで争いの中に埋もれてしまうことがあります。
逆に、「早く終わらせたい」という焦りから、十分に戦える論点まで安易に譲ってしまうケースもあります。
どちらも、感情が判断を曇らせている状態です。
冷静に論点を仕分け、守るべきものを守る。それが最終折衝における最善の姿勢です。
相手にも事情がある
税務職員にも、組織内での説明責任があります。
調査に来た以上、何らかの結果を持ち帰らなければならない、という立場上の事情もあります。
これを理解した上で、
「この点はこちらで修正を検討します」 「ただ、この論点については見解が異なります」
と整理しながら対応すると、相手も着地点を見つけやすくなります。
相手の事情を理解することは、譲歩ではありません。交渉をスムーズに進めるための、冷静な現実認識です。
不当な指摘には毅然と対応する
もちろん、明らかに不当な指摘まで受け入れる必要はありません。
根拠のない否認、事実と異なる認定——そうした場合には、毅然と異議を申し立てる必要があります。
税務調査には、納税者が不服を申し立てる手続きも用意されています。最終折衝が決裂した場合の選択肢を、事前に税理士と確認しておくことも重要です。
「最終的にどこまで争えるか」を知っておくことが、折衝の場での冷静さを支えます。
最終折衝は、調査の集大成
最終折衝は、それまでの調査対応の集大成です。
誠実な対話を積み重ねてきたか。資料を丁寧に整備してきたか。感情をコントロールしながら、論点を冷静に説明してきたか。
そうした積み重ねが、最終折衝の場での信頼感につながります。
逆に言えば、最終折衝だけを切り取って考えても意味がありません。調査の初日から、最終折衝を見据えた対応をしていくことが重要です。
おわりに
このシリーズでは、税務調査におけるコミュニケーション力というテーマで、六つの視点をお伝えしてきました。
税務調査で問われるのは、税務知識だけではありません。相手の話を聴く力、感情をコントロールする力、冷静に主張を伝える力——そうした力が、調査全体を左右します。
そして、これらはすべて、事前の準備と、信頼できる税理士との連携によって、大きく補うことができます。
税務調査に不安を感じたときは、ひとりで抱え込まず、まずご相談ください。
このシリーズのまとめ記事はこちらです。
